Тренинги по продажам: Как добиться реальных результатов

Продажи являются ключевым элементом любого бизнеса. Практически каждый руководитель стремится улучшить результаты своего отдела продаж. Наставничество, практика и тренинги по продажам представляют собой основные методы повышения эффективности в этой области.

Сегодня тренинги по продажам стали широко распространенными на рынке обучения персонала. Тем не менее, существует скепсис со стороны руководителей и продажников по поводу их эффективности. Причины этого скепсиса разнообразны: от нежелания учиться новому до негативного опыта с подобными тренингами. У некоторых людей даже есть предубеждения насчет "новомодных тренингов". В частности, многие тренинги не приносят практической пользы и оказываются лишь формальными мероприятиями "для галочки".

Однако тренинги по продажам могут быть эффективными, если они применяются как точный инструмент, адаптированный к конкретным потребностям.

Что необходимо для достижения реальных результатов от тренингов по продажам?

 

Мотивация участников

Этот аспект заслуживает особого внимания. Мотивация играет ключевую роль в эффективности тренинга. Даже в среднем тренинге хорошо мотивированные участники смогут извлечь ценные уроки. Несмотря на мотивационную часть в начале тренинга, важно работать над настройкой участников задолго до начала обучения. Когда участники осознают необходимость личного развития, эффективность тренингов по продажам значительно увеличивается.

 

Работа с запросом, предварительный анализ ситуации

Для четкого определения задач тренер проводит детальное интервью с руководством. Он узнает, как долго работает коллектив, выявляет конкретные проблемы, анализирует, с какими этапами продаж возникают наибольшие трудности и т.д. Этот этап необходим для качественного составления программы. Если тренер этого не практикует, стоит быть бдительным.

 

Индивидуально разработанная программа

Учитывая особенности работы вашей команды, тренер создает программу, нацеленную на решение конкретных проблем. В VIP-вариантах программа разрабатывается с нуля, полностью соответствуя вашим запросам. В более доступных вариантах предусмотрена возможность адаптации стандартной программы к конкретным ситуациям.

 

Квалифицированный тренер с личным опытом в продажах

Профессионал способен не просто "провести тренинг", что под силу и новичку, а действительно повысить эффективность отдела продаж. Это часто объясняет разницу в стоимости услуг у различных тренеров (хотя далеко не всегда).

 

Упор на практическую часть, упражнения

Формат тренинга по умолчанию подразумевает высокую практическую активность участников. Но иногда тренеры увлекаются теорией и больше работают лекторами, чем стимулируют работать участников. Несмотря на то, что такие тренинги зачастую нравятся участникам, такие тренинги по продажам малоэффективны. На обучающем мероприятии, которое действительно сработает, большую часть времени активными будут именно участники.

 

Обязательное посттренинговое сопровождение

Некоторым может показаться, что этот этап необязателен, но это далеко не так. Грамотное посттренинговое сопровождение может увеличить эффективность тренинга на 35-60%. Это весьма внушительный результат. Поэтому, при выборе исполнителя, обязательно уточните, входит ли посттренинговое сопровождение в предоставляемую услугу.