Сегментация и анализ клиентов

Часто случается, вы создали продукт, уникальный в своем роде, но заказов нет. Вы задаете себе вопрос, что не так. И не находите ответа. Возможно, причина в сегментации целевой аудитории.

Как заинтересовать клиента в продукте и преподнести его так, чтобы на продукт был спрос? Давайте разбираться.

 

Сегментация целевой аудитории

Целевую аудиторию можно и нужно разделить на группы (сегменты) с тем, чтобы каждой группе сделать отдельное предложение, отталкиваясь от их запросов.

Сегментирование целевой аудитории позволяет выявить клиентов с похожими запросами и потребностями. Потенциального клиента заинтересует ваш продукт, если он увидит, что ваше предложение закрывает его потребности. Только в этом случае он воспользуется вашим предложением и не пойдет к конкурентам.

Каждый сегмент можно разделить на более мелкие подгруппы. Портрет клиента становится более точным. Это позволит более конкретнее сформулировать, какие потребности закроет ваш продукт. Шанс заинтересовать клиента вырастает в разы.

 

Стратегия сегментации

Выработайте стратегию позиционирования. Решите, кому она адресована, потребительскому рынку или деловому. От этого будет зависеть ваше предложение и реклама.

Отличия делового и потребительского рынков:

• Деловой рынок – это предприятия, фирмы и юридические лица. В этом случае услуги предлагают не определенному человеку, а бизнесу.
• Потребительский рынок - это конкретные физические лица, которые интересуются продуктом для себя лично.

К разным рынкам нужны разные подходы. На деловом рынке не просто продают товары и услуги. Здесь заключают партнерские соглашения на длительный период. В случае с потребительским рынком возможна разовая продажа услуг или товара.

 

План сегментации аудитории:

Шаг 1. Определение клиентов, которые заинтересованы в вашем продукте.

Шаг 2. Анализ текущих клиентов. Это может быть бизнесмен, соискатель сотрудников на новую должность и так далее.

Шаг 3. Составление карты целевой аудитории: возраст, территориальное расположение, что привело их к поиску сотрудника или новой работы.

Шаг 4. Определение методов позиционирования и понимания, какую проблему клиента решит ваша услуга или продукт.

 

Анализ существующей клиентской базы

Если у вас уже есть своя клиентская база, вам будет интересен метод её анализа.

RFM сегментация базируется на трёх параметрах:

• Recency (R) — насколько давно совершена последняя покупка. К повторной покупке больше расположены клиенты, которые совершили покупку недавно. Чтобы вернуть старых клиентов, нужно подготовить специальные предложения.
• Frequency (F) — суммарная частота покупок. Анализ этой, что вероятность новой покупки напрямую связана с количество ранее совершенных приобретений.
• Monetary (M) — объем покупок, то есть совершение покупок за определенное время. Это позволяет выявить более платежеспособных клиентов.

Данный метод помогает прогнозировать реакции клиентов и на их основании построить стратегию взаимодействия с ними.

Когортный анализ - один из видов аналитической деятельности.

Когорта – группа, объединенная по определенному признаку. На основании этого становится понятна суть когортного анализа. Поведение этой группы легко прогнозируются. это дает возможность предложения услуг, которые из заинтересуют.

 

Подведение итогов

Важно выстроить индивидуальный подход к каждому клиенту: человеку или компании. это повысит лояльность клиентов, следовательно, рост ваших продаж.

Сегментирование позволяет оптимизировать время на размещение наиболее «цепляющей» информации.