Привлечение клиентов в условиях кризиса: разбор мифов и советы по лидгену

Существует одна важная вещь, более важная даже чем клиенты. Это не менеджер с клиентской базой. Некоторые собственники бизнеса ошибочно считают, что найти менеджера с готовой клиентской базой решит их проблемы. Однако опыт показывает, что менеджер с клиентской базой может стать бомбой замедленного действия.

 

Определение лидгена и его роль в бизнесе

Лидген, или лидогенерация, - это система привлечения клиентов в компанию. Это стратегически важный бизнес-процесс, который определяет, будет ли бизнес существовать. Основной вопрос "Где взять деньги?" имеет простой ответ: "Надо брать там, где они есть, у клиентов".

Продажи - сердце бизнеса, а лидген - его кровеносная система. Если система работает плохо, возникает риск "инфаркта" в виде проблем с продажами и клиентами. Поэтому постоянный акцент - на направление ресурсов в первую очередь на лидген. Это обеспечивает постоянное поступление клиентов, позволяет расширить бизнес и улучшить продукт.

 

Ошибки в работе с лидгеном: избегайте фатальных промахов

Ключевая ошибка собственников бизнеса заключается в том, что они уделяют внимание многим аспектам бизнеса, включая поиск менеджеров, улучшение производства, но часто забывают о самом главном - лидгене.

Основная задача собственника - осознать важность лидгена и создать систему, обеспечивающую постоянный поток клиентов. Важно понимать, что без постоянного потока клиентов бизнес может "заболеть" и столкнуться с серьезными трудностями.

 

Почему бизнес вынужден расти?

Многие малые бизнесы сталкиваются с проблемой того, что ключевой бизнес-процесс выполняет некомпетентный сотрудник. Часто на холодные звонки идут менеджеры, которые пытаются предложить скидки закупщикам, не заинтересованным в продукте.

Бизнес эволюционно вынужден расти, чтобы выживать. Не растущий бизнес может либо потерять клиентов в пользу конкурентов, либо столкнуться с уходом лучших сотрудников и даже риском выкупа со стороны конкурентов. Растущий бизнес с лучшими сотрудниками, системой и лидгеном становится сильнее и более устойчивым.

 

Вывод: рост на лидогенерации

Привлечение клиентов через лидген - это неотъемлемый процесс для бизнеса. Тщательный уход за этой кровеносной системой обеспечит постоянное здоровье и рост компании, позволяя выйти на новые рынки и повысить качество продукта. Обращайте внимание на лидген, и ваш бизнес будет стремительно развиваться.

 

Три мифа о клиентах, которые вредят бизнесу

 

Миф 1: "Клиент всегда прав"

Не будем обсуждать этот миф. Сотрудничество должно приносить выгоду обеим сторонам.

 

Миф 2: "Клиентов много не бывает"

Этот миф также опасен. Пример случая, когда бизнес резко увеличил количество клиентов, привел к серьезным проблемам. Отдел производства не справился, возникли массовые рекламации, продажи упали, и общие проблемы с репутацией стали серьезным вызовом.

 

Миф 3: "Мы рады любому клиенту"

Только тот, кто не сталкивался с нерентабельными и убыточными клиентами, может говорить так.

 

Симптомы слабого лидгена

1. Конверсия ниже 5%

При такой конверсии можно говорить о "Пороге ошибки". Отдел продаж не закрывает клиентов, их действия не связаны с результатом.

 

2. Сложности с наймом менеджеров по продажам

Менеджеры не "выживают" или предпочитают работу с большей оплатой, что приводит к высокой текучке в отделе продаж.

 

3. Отдел продаж на холодных звонках

Это связано с предыдущим пунктом. Если отдел продаж зависит от холодных звонков, это может указывать на проблемы внутри компании.

 

4. "Старички" не хотят расширять базу

Менеджеры не стремятся привлекать новых клиентов, предпочитая работать с существующими. Это может привести к утрате клиентов и потере бизнеса.

 

Простейший способ привлечь клиентов: NPS обзвон

Взятие 100 лояльных клиентов для благодарности и опроса по скрипту. Этот метод позволяет выявить потребности, допродать, а также получить контакты потенциальных клиентов.

Вопреки утверждениям о том, что привлечение клиентов не является проблемой, часто встречаются следующие проблемы:

• Неэффективный оффер и упаковка
• Отсутствие эффективной модели продаж.
• Продажа не того, не так и не тем способом.
• Отсутствие линейки продуктов и ассортимента.

 

Ошибочные подходы к решению проблем привлечения клиентов

• Вера в то, что хороший продукт сам себя продаст.
• Попытки решить проблему с помощью увеличения рекламного бюджета.
• Найм хороших менеджеров с готовой базой.

Собственник бизнеса должен понимать механизмы привлечения клиентов, вместо того чтобы полагаться на найм персонала. Это позволит бизнесу расти и развиваться эффективно.