Качество работы менеджера в продажах тесно связано с умением эффективно реагировать на отказ от клиента. Ответ на "нет" определяется системой убеждений и стратегиями поведения в конфликте. В данном контексте, анализ пяти стратегий по методике Томаса-Килмана становится важным инструментом диагностики.
Стратегия конкуренции: результативность и риски
Эта стратегия характеризуется ориентацией на личные интересы сотрудника, при которой не уделяется должного внимания интересам других людей. Одним из преимуществ такой стратегии является высокая результативность, особенно в роли охотника за клиентами или при работе с дебиторской задолженностью. Однако слабостью такого сотрудника может быть отсутствие стремления строить долгосрочные отношения. В сфере продаж подобные сотрудники могут использовать манипуляции и хитрость, что может сказаться как на положительных, так и на отрицательных результатах.
Стратегия партнерства: взаимовыгодное взаимодействие
Эта стратегия предполагает учет интересов обеих сторон. Сотрудник, который придерживается данной стратегии, либо самостоятельно внедряет техники продаж, такие как выяснение потребностей или использование языка выгод в презентациях, либо легко осваивает эти методы, поскольку они соответствуют его убеждениям. Единственным недостатком данной стратегии является необходимость затратить больше времени на достижение результатов на начальном этапе.
Стратегия компромисса: уступки и компенсации
Эта стратегия позволяет сотруднику достигать результатов на 50%, и, что более важно, сам сотрудник считает эти результаты вполне приемлемыми. Чаще всего стратегия заключается в компенсации недостаточной компетентности скидками и уступками. Очевидной слабой стороной данной стратегии является повышенная зависимость от скидок и уступок, что может отрицательно сказаться на общей эффективности.
Стратегия примирения: строительство долгосрочных отношений
Сильной стороной данной стратегии является умение строить долгосрочные отношения. Однако ее слабой стороной является недостаточный результат. Клиенты могут проявлять предпочтение к такому менеджеру, но важные решения по оплатам или заказам часто принимаются в пользу других. Такие сотрудники редко проявляют интерес к изучению технологий продаж, считая это несущественным.
Стратегия избегания: страх и нежелание изменений
Сотрудники с данной стратегией обычно предпочитают не вступать в бой. Их двигателем может быть как страх, так и неохота меняться и учиться, проявляя лень. Обучение таких сотрудников часто не приносит существенных результатов, поскольку они стараются избегать ситуаций переговоров, где клиент может высказать свое несогласие.
Важно отметить, что основой каждой стратегии являются убеждения сотрудника. Тестирование с использованием методики Томаса-Килмана позволяет выявить эти убеждения и предоставляет базу для дальнейшего обучения. Подход, ориентированный на диагностику и понимание системы убеждений, делает обучение более эффективным, преодолевая внутренние препятствия и создавая осознанный подход к стратегиям в продажах.
Автор статьи "Оптимизация обучения менеджеров по продажам: путь к эффективным стратегиям взаимодействия"
_480x360_c7d.webp)
