Обязанности руководителя отдела продаж

Как и любой бизнес-процесс, продажи требуют создания определенной системы. Чтобы установить такую систему, требуется специалист, который будет руководить отделом продаж.

Руководитель отдела продаж должен обладать рядом качеств, таких как управленческая проницательность, целеустремленность и навыки решения проблем. Кроме того, необходимо обладать навыками межличностного общения для работы с сотрудниками отдела и развития отношений с клиентами. Аналитическое мышление также является важным для анализа большого объема данных о продажах и разработки успешных стратегий для отдела продаж. Практический опыт в продажах также играет значительную роль в понимании проблем, с которыми сталкиваются сотрудники.

Кто такой руководитель отдела продаж

Руководитель отдела продаж - это специалист, который создает систему сбыта в бизнесе. В зависимости от размера и профиля организации, функции РОПа могут различаться. Например, на маленьком B2B-предприятии он может управлять несколькими менеджерами, обрабатывающими заявки с сайта. В среднем предприятии он будет заниматься контролем десятков сотрудников, обеспечивая их эффективность и работая над системой мотивации. В большой компании функции РОПа могут включать разработку стратегии реализации товара, создание системы обучения и оценки сотрудников, контроль торговой и маркетинговой деятельности.

Стандартные требования к РОПу:

1. хорошие лидерские качества;
2. понимание логики продаж и умение проводить сделки и переговоры;
3. знание отрасли, в которой работает предприятие.

Иногда руководители компаний требуют от РОПов дополнительных знаний в маркетинге.

Что должен уметь руководитель отдела продаж

Руководитель отдела продаж должен владеть определенными знаниями. Важной компетенцией является способность создать отдел, который сможет достигать целей по продажам. РОП должен иметь понимание таких вопросов, как:

• Как принимает решение о покупке потребитель
• Как организовать отдел продаж и какие структуры и функции у него есть
• Как разрабатывать и внедрять воронку продаж и какие показатели отслеживать
• Как использовать различные виды скидок для бизнеса
• Как повысить продажи с помощью квалификации лидов
• Как избегать ошибок в продажах
• Как анализировать продажи и какие инструменты использовать
• Как мотивировать продавцов
• Как правильно общаться с клиентами при работе с теплыми звонками

В вакансиях на должность РОПа обычно требуются знания и навыки не только в области продаж, но и в смежных областях. Полезным будет иметь высшее профильное образование, а также знания в области коммерческого и гражданского права, маркетинга, ценообразования и условий коммерческих сделок.

Но главной компетенцией руководителя является управление сотрудниками. Иногда назначают хорошего менеджера по продажам на позицию руководителя, но это не всегда эффективное решение, так как руководитель должен уметь создавать и поддерживать коллективную работу. Некомпетентный руководитель может нанести вред, нарушив рабочие процессы и нарушив установившуюся систему.

Также важными навыками РОПа являются технические навыки. Руководитель должен быть хорошо знаком с CRM и понимать, как рассчитывается конверсия и как работает воронка продаж. Кандидат на должность руководителя отдела продаж должен иметь опыт личных продаж, так как это поможет ему обучать менеджеров методам определения потребностей, работе с возражениями и закрытию сделок.

Должностная инструкция

Обычно в инструкции по должности указывается, что руководитель отдела продаж подчиняется генеральному директору компании, иногда директору по маркетингу.

Основные обязанности руководителя отдела продаж, которые фиксируются в инструкции:

• Управление сбытом продукции, разработка общей стратегии развития продаж компании вместе с руководителем бизнеса и директором по маркетингу.
• Участие в разработке ценовой политики.
• Контроль работы менеджеров по продажам, обеспечение выполнения ими планов по реализации продукции.
• Разработка инструкций для персонала, создание системы карьерного роста для сотрудников.
• Координация разработки краткосрочных и долгосрочных планов продаж.
• Мониторинг дебиторской задолженности клиентов.
• Создание и координация обслуживания клиентской базы, проведение ее анализа и структурирование.
• Организация обучения менеджеров по продажам, анализ потребностей, проведение тренингов и приглашение специалистов.
• Участие в выставках, где представлена продукция компании.
• Подготовка необходимой отчетности.
• Контроль всех процессов продаж, включая отчетность менеджеров и ведение CRM.

Инструкция по должности руководителя отдела продаж - это гибкий документ, который подвержен изменениям в зависимости от развития компании.

Стратегические целевые показатели определяются руководителем компании, а задача руководителя отдела продаж - достичь этих показателей. Кроме того, он следит за промежуточными контрольными точками и взаимодействует с отделом маркетинга, отслеживая количество обрабатываемых менеджером потенциальных клиентов, заполнение воронки и трафик.

Одна из основных функций руководителя по инструкции - создание благоприятной атмосферы в коллективе. Если нет доверия между руководителем отдела продаж и менеджером, результаты будут недостаточными.

Контрольная функция включает отслеживание активности менеджера и помощь ему в привлечении целевых клиентов.

Основные задачи руководителя отдела продаж

Судя по вакансиям, размещенным на HeadHunter и других специализированных ресурсах по поиску работы, основная задача руководителя - организовать работу отдела таким образом, чтобы выполнялся план продаж.

Задачи, которыми предстоит заниматься:

• Управление менеджерами, контроль качества их работы.
• Личное общение с крупными клиентами, поддержание связи с ними.
• Анализ эффективности отдела с помощью CRM.
• Прогнозирование продаж, управление эффективностью отдела.
• Мотивация команды.
• Установка системы показателей KPI, постоянное повышение плана продаж, отслеживание его реалистичности.
• Разработка системы развития сотрудников, организация их обучения.
• Формирование и утверждение ассортиментной и ценовой стратегии компании, контроль ее реализации и отчетность перед руководством компании.
• Создание инструкций, подготовка шаблонов коммерческих предложений.
• Проведение переговоров и заключение договоров.
• Контроль дебиторской задолженности клиентов.
• Анализ конкурентов, поиск точек роста для системы продаж компании.

Идеальный руководитель отдела продаж - это профессионал с лидерскими качествами и харизмой, который также обладает навыком системного мышления и способностью устанавливать бизнес-процессы. Хорошо, если у него есть опыт работы в позиции линейного менеджера и он может демонстрировать правильные методы продаж на примере.