Мотивация в отделе продаж: как привлекать и удерживать лучших сотрудников для достижения успеха

В наше время все хотят больше денег, но при этом меньше работать. Люди стремятся к особенному отношению к себе и к более комфортным условиям труда. Их желания постоянно растут, но готовы ли компании удовлетворить их запросы? Что делать сегодня, когда есть дефицит кадров? Каким образом привлечь и удержать персонал? И возможно ли обойтись без строгого контроля?

В чем самая главная проблема? Почему так сложно привлечь и удержать торговый персонал? Может стоит начинать автоматизацию продаж? Давайте выделим 3 основных проблемы:

1. Неправильно подобранные сотрудники
2. Неверная мотивация
3. Некомпетентное руководство

Рассмотрим каждый из этих пунктов более детально.

 

Неправильно подобранные сотрудники

Отдел продаж состоит из двух типов сотрудников:

• "Охотники" - менеджеры активных продаж, стремящиеся к завоеванию новых клиентов. С их точки зрения главное - принести как можно больше новых заказов. Они похожи на авантюристов, которые мечтают о больших успехах и заинтересованы в заработке. Их мотивируют деньги, которые они могут заработать, опережая конкурентов. Соревнования дополняют их азарт.

Основные особенности такого типажа: быстрый, энергичный, креативный, независимый, авантюрный, многозадачный. Эти сотрудники готовы на все, чтобы достичь поставленной цели.

• "Повара" - менеджеры, ответственные за обслуживание постоянных клиентов. Для них главное - не утратить клиента, расширить ассортимент продукции и повысить средний объем заказа. Успех зависит от удовлетворенности клиента, знания его потребностей и особенностей бизнеса.

Эти сотрудники мотивируются стабильностью, надежностью и уверенностью в завтрашнем дне. Они не стремятся к высоким доходам, а ценят комфорт и стабильность. Проценты, бонусы и соревнования их не вдохновляют, а наоборот, раздражают.

Особенности: спокойный, пунктуальный, ответственный, надежный, сбалансированный, медлительный, фокусирующийся на одной задаче. Эти сотрудники, подобно пригородным электричкам, следуют по расписанию, обеспечивая стабильность и предсказуемость.

 

Учтите особенности каждого типа сотрудников в вашем отделе продаж. Возможно, необходимо пересмотреть систему мотивации, чтобы каждый сотрудник чувствовал себя комфортно и мог эффективно выполнять поставленные задачи.

 

Неверная мотивация

Мотивация сотрудников может быть финансовой или нематериальной. Проблемы у этих типов мотивации могут быть следующими:

 

1.   Финансовая

• Слишком низкая - если менеджер по продажам понимает, что невозможно заработать достаточно денег, несмотря на обещания начальства, то нет смысла стараться. Лучше всего искать новое место работы.
• Слишком высокая - когда товары продаются сами по себе, а проценты высокие. Деньги поступают легко, стоит ли ставить под угрозу такую систему, проявляя активность?
• Непонятная - условия оплаты труда не ясны или слишком сложные. К сотруднику ставятся такие условия, которые он не способен понять, поэтому просто выполняет свои обязанности и получает оклад. Если сумма устраивает, то работает по своему ритму. В противном случае начинает искать другую работу.

 

2.   Нематериальная

Самая главная проблема такого вида мотивации - игнорирование различий в потребностях сотрудников в отделе продаж. Для примера рассмотрим 6 парных групп с противоположными типами сотрудников

• Молодой/зрелый
• Одинокий/семейный
• Экстраверт/интроверт
• Мужчины/женщины
• Стабильный/карьерист
• Развивающийся/неизменный

Для всех этих групп необходимо подбирать соответствующие способы мотивации, учитывающие различные потребности. Например для карьеристов и развивающихся сотрудников реакция на дополнительные тренинги и полномочия будет положительная, а у стабильных и неизменных сотрудников - отрицательная.

 

Некомпетентное руководство

Руководители отдела продаж должны быть настоящими лидерами, способными вдохновить свою команду на достижение сложных целей. Они должны быть честными, надежными и решительными и служить примером для других сотрудников.

 

Для команды разных типов должен быть подходящий руководитель

Для “боевой команды” лидер должен быть строгим и требовательным. Он должен всегда следить за своими подчиненными, чтобы убедиться, что они работают на максимум своих возможностей. Он должен быть готов к самоотдаче и всегда стремиться достичь новых вершин, вдохновляя свою команду на улучшение результатов.

Более мягкая команда предпочтет, чтобы лидер был "отцом семейства" заботливым и понимающим, который умеет ставить разумные цели и двигаться к ним шаг за шагом. Он должен быть стабильным и надежным, чтобы его команда всегда могла полагаться на его поддержку.

Важно, чтобы руководители соответствовали задачам, которые стоят перед их отделом. Иначе, расхождение между подходами лидеров и команды приведет к конфликтам и неэффективной работе. Поэтому, выбор правильных руководителей и правильная мотивационная система - это залог успешной работы отдела продаж.

 

Итак, важно помнить, что ключевые проблемы всегда начинаются с руководителей. Именно от них зависит будущее команды и ее успехи.