Хотим поделиться успешным кейсом, который может быть полезен компаниям, где есть отделы продаж и есть необходимость быстро выпускать новых менеджеров по продажам к клиентам без риска потерять потенциальных клиентов.
Для эффективной адаптации новых сотрудников без дополнительного использования HR-ресурсов при масштабировании и непрерывном притоке новых сотрудников, мы предлагаем использовать корпоративную книгу продаж.
Важно помочь новичкам быстро освоиться в компании и создать в ней комфортную рабочую среду:
- Во-первых, предоставить новеньким информацию о компании - что она делает, на каком рынке она работает, какие бизнес-процессы происходят в ней. Таким образом, новый сотрудник сможет понять свою роль в компании и ожидания, которые к нему предъявляются.
- Во-вторых, будет полезным объяснить, каков вклад каждого подразделения компании в общее дело и каким образом они взаимодействуют друг с другом. Это поможет новичкам быстрее адаптироваться и наладить работу в команде.
- В-третьих, рекомендуем подробно рассказать новым сотрудникам о функциях и ожиданиях к их профессиональной деятельности. Они должны быть хорошо осведомлены о том, что от них требуется и как их эффективность будет оцениваться. Также, важно показать часть рабочего процесса, за которую будет отвечать новый сотрудник.
Все эти рекомендации помогут компаниям эффективно внедрять новых менеджеров по продажам и быстро нарабатывать новичков, что поможет избежать потери потенциальных клиентов.
Трехэтапная структура ввода в должность сохраняется в "Книге продаж", использующей формат лонгрида. Этот формат позволяет полностью погрузиться в тему и обеспечить интерес обучаемого на протяжении всего процесса обучения.
"Корпоративная книга продаж" представляет собой мультимедийную историю, в которую новичок погружается, используя интерактивные элементы. Помощником в этом процессе является говорящая книга, которая задает вопросы и делает логические переходы между разделами. Новичок имеет возможность просмотреть количество блоков в книге и переходить по ссылкам, просматривать видео и взаимодействовать со всеми мультимедийными элементами.
Книга не только объясняет ценности и приводит примеры из фильмов для наглядности, но и знакомит новичка с командой компании, позволяя узнать лица коллег и послушать аудио-обращения и видео-интервью от руководителей. Также, новый сотрудник изучает продукт, клиентов и конкурентов, узнает о своих KPI и получает инструкции по выполнению задач.
Вся информация организована и систематизирована, и все дополнительные материалы доступны для использования. Это позволяет передавать знания на высоком уровне в любое время без привлечения руководителя или других опытных сотрудников. После каждого блока обучения проводится проверка усвоенных знаний, а в конце процесса новичок получает финальную оценку, которая выгружается руководителю.
Оптимизация процесса обучения и вступление в должность нового менеджера по продажам являются ключевыми задачами в нашей компании. В прошлом этот процесс занимал полные 7 дней и требовал участия только руководящего состава. Но благодаря внедрению "Корпоративной книги продаж" мы смогли значительно ускорить этот процесс. Теперь новый менеджер самостоятельно изучает книгу в течение 2-х дней, решает тестовые задачи и получает поддержку и обратную связь от наставника. Через 4-5 дней руководитель оценивает его готовность и отправляет на переговоры с клиентами.
Оцифровка всего знания и опыта ключевых специалистов компании является главной ценностью "Корпоративной книги продаж". Мы систематизировали эту информацию и разработали интерактивные обучающие материалы, методологию коммуникации с клиентами на всех этапах и решения для сложных ситуаций, которые могут возникнуть в процессе переговоров.
Для этого обучения мы используем систему управления обучением (LMS) для выгрузки книги. Существует множество LMS-систем, таких как Mirapolis, iSpring Learn, Skillcast, Unicorn и многие другие, из которых можно выбрать подходящую платформу. Вложения в приобретение LMS-системы полностью оправданы, так как она позволяет размещать обучающие и информационные материалы, создавать базу знаний с инструкциями и процедурами, проводить программы обучения и тренинги, связанные с развитием личности. В дополнение LMS обеспечивает управление онлайн-мероприятиями, контроль качества знаний и проведение регулярных оценок.
Затраты на использование LMS несопоставимы с затратами на обучение опытных сотрудников, которые тратили бы свое время на обучение новичков в прямом контакте.
Эта методика хорошо себя показала в обучении менеджеров по продажам, она также актуальна и для других отделов с высокой текучестью кадров. Оцифровка и автоматизация этого процесса являются важными факторами для быстрой адаптации новых сотрудников.
Автор статьи "Корпоративная книга продаж - один из ключевых инструментов менеджера по продажам"
