Какие ожидания у менеджеров по продажам?

Сейчас на рынке труда большой спрос на продавцов. Однако, многие заявки на подбор менеджеров по продажам остаются непривлекательными. Поэтому, перед тем как начинать поиск, важно понять, что действительно важно для них. На что они обращают внимание в описании вакансии и на собеседовании? Это поможет определить, какие факторы использовать в объявлении и о чем говорить на встрече, а не просто приманивать их стандартными "бонусами" и перспективами роста.

После изучения тысяч резюме, сотен откликов и сопроводительных писем, а также послушав аргументы на собеседованиях и пообщавшись с коллегами-рекрутерами, я выяснил следующее:

 

Деньги

Если вы ищете активного продавца, ему должна нравиться денежная мотивация. Поэтому не стоит экономить на его зарплате, и схемы типа "минимальный оклад + неограниченные проценты" не подойдут.

 

Почему так?

• Зарплата кандидатов всегда соответствует их уровню знаний и опыта. Хотя могут быть исключения из-за рыночных условий, спроса на определенные навыки и личных обстоятельств, но каждый ищет справедливую компенсацию своего труда и усилий.
• Отсутствие оклада не мотивирует хороших продавцов. Это уменьшает их стабильность и основу для финансового планирования, а также некоторые кандидаты рассматривают оклад как показатель своей ценности, что непосредственно влияет на их мотивацию и лояльность.
• Важно, чтобы зарплата была прозрачной и учитывала бонусы. Это помогает менеджеру видеть общую цель, планировать свою работу и достигать более высоких результатов.
• Реалистичность планов по продажам. Если менеджер не видит их, это его демотивирует, и он не понимает, как максимально эффективно использовать свои возможности и ресурсы в конкретной компании.
• Возможность роста заработной платы. Это стимулирует быстрое достижение высоких результатов и развитие профессиональных навыков, а также привлекает более квалифицированных кандидатов.

 

Перспективы

 

В отношении продукта или услуги:

• Продукт должен нравиться. Это помогает менеджеру лучше его продавать, а позитивное отношение также стимулирует продавца.
• Если продукт еще не раскручен на рынке, он должен вызывать интерес и уважение.
• Продукт должен быть легко продаваемым или пользоваться спросом, чтобы гарантировать наличие клиентов и минимизировать трудности.

 

В целом:

• Развитие рынка. Чтобы понимать, какие продукты и услуги будут востребованы в будущем и разрабатывать эффективные стратегии продвижения.
• Уровень конкуренции, потенциал увеличения клиентской базы.
• Бренд компании. Хороший имидж и репутация компании повышают доверие к продукту/услуге/продавцу, что важно для принятия решения клиентом о покупке.
• Возможность применения своей экспертизы. Знание продукта, рынка, понимание потребностей клиентов, создание стратегий продвижения, более быстрое достижение результатов.
• Возможность стать руководителем отдела продаж или коммерческим директором. Это дает перспективы карьерного роста и увеличения дохода, а также помогает развивать навыки.

 

Окружение

• Наличие руководителя, наставника или адекватного РОПа. Это важно для поддержки и направления в работе, постановки задач, оценки их выполнения, личностного и профессионального развития).
• Команда. В случае командных бонусов, их размер зависит от состава отдела продаж.
• Возможность работать автономно. Хорошие продавцы часто предпочитают работать самостоятельно.

 

Свобода

• Свобода выбора инструментов и технологий работы - это ключевой фактор, который привлечет опытных профессионалов. Они хотят, чтобы их экспертиза была учтена, поскольку именно по этой причине они были наняты.
• Предоставление возможности выбора формата работы: работа из дома или в офисе, чтобы каждый сотрудник мог выбрать наиболее комфортную для него среду.
• Гибкость в выборе графика работы, при условии достижения требуемых результатов. Это позволяет сотрудникам организовать своё время и быть более продуктивными.
• Возможность выбора продукта для продаж, чтобы продавцы могли представлять продукты, в которые они действительно верят и которые они считают востребованными на рынке.
• Различные мотивационные схемы, такие как комбинация минимальной зарплаты и высокого процента от продаж, которая подходит для одних продавцов, и другие варианты, чтобы каждый мог выбрать наиболее мотивирующую для него схему.
• Отсутствие лишних контрольных, ограничительных и отчетных процедур, которые могут ограничивать свободу продавцов. Это позволяет сотрудникам самостоятельно устанавливать приоритеты и достигать поставленных целей.

 

Перед тем, как привлечь хорошего продавца, важно оценить, что вы готовы предложить ему. Сейчас у продавцов много вариантов, поэтому важно учесть их предпочтения и предложить привлекательные условия работы.