Не всегда просто сделать правильный выбор в области тренингов по продажам, особенно учитывая опыт прошлых ошибок в этом вопросе. Важно обращать внимание на несколько моментов, чтобы сократить возможные ошибки и избежать потерь. Рассмотрим три основных вопроса, которые могут помочь принять более обдуманное решение.
Какова ценность тренинга для увеличения продаж?
Любой тренинг по продажам следует воспринимать как источник новых технологий и инструментов. Тренер должен предоставить видение изменений в технологии работы с клиентами, которые способствуют увеличению продаж. Даже если что-то пойдет не так на тренинге, важно, чтобы заказчик получил новые технологии или инструменты, которые можно внедрить. Тренер должен уметь упаковать свой подход в инструменты, чтобы передать их другим.
Как эти технологии поднимут вероятность продаж в нашем бизнесе?
Этот вопрос позволяет определить, насколько тренер понимает специфику бизнеса клиента и логику клиентов при принятии решений о покупке. Тренер должен демонстрировать, какие действия продавца повышают вероятность успешной продажи. Идеально, если он приведет примеры изменений технологий продаж, соответствующих специфике заказчика.
Какие показатели изменятся при применении новых знаний?
Этот вопрос выявляет глубину понимания тренером бизнеса клиента. Он должен показать, какие конкретные показатели, такие как длина чека, доля продаж маржинальных товаров или конверсия, будут изменяться при применении новых знаний. Уточнение, как руководители будут вовлечены в процесс обучения и внедрения новых технологий, также является важным моментом.
Также важно отметить, что обучение продавцов без обучения руководителей может оказаться малоэффективным в значимой перспективе. Руководители должны получить инструменты для успешного внедрения новых технологий в повседневную деятельность компании.
Автор статьи "Как выбрать корпоративный тренинг по продажам: 3 ключевых вопроса"
