Как референциальная программа может увеличить продажи проектов

Важная часть успешного пути - это ваша профессиональная подготовка и опыт, находящийся в контексте конкретной индустрии. Однако в наше время уже недостаточно просто заверить клиента в наличии необходимых ресурсов и сертификатов в вашей компании. Клиенты стремятся к более глубокому пониманию того, что вы на самом деле способны предложить им. Они не стремятся быть объектами экспериментов и ищут подтверждения вашего полного понимания их конкретных задач, а не просто общих обещаний.

Что же может служить таким подтверждением? Удовлетворенные клиенты из той же индустрии. В западных компаниях активно используются референциальные программы, в которых участвуют довольные клиенты, готовые делиться своим опытом. Эти клиенты и их рекомендации имеют большую ценность при привлечении новых клиентов. Для организации эффективной референциальной программы часто заключаются специальные договоры с клиентами, чтобы компенсировать затраты времени на общение с представителями потенциальных клиентов. Референциальный визит или звонок занимает около 4-6 часов в среднем. При условии подготовки с обеих сторон это обычно достаточно.

 

Как подготовиться к таким визитам?

Важно получить от потенциального клиента список участников встречи с указанием их должностей и имен, а также перечень вопросов, которые будут важны для обсуждения. Просьба предоставить несколько вариантов дат и времени встречи также поможет сократить время подготовки. Понимание того, что именно убедит клиента во время встречи, позволит сосредоточиться на ключевых моментах и создать благоприятную атмосферу для обсуждения.

Важно также узнать, с кем именно со стороны клиента желает встретиться команда вашей компании. Ваше присутствие на встрече обязательно, однако лучше оставить многословие и сложные вопросы за кулисами, так как важно прежде всего выслушать клиента и продемонстрировать готовность понять его потребности.

 

Какие сложности и ошибки могут возникать при подготовке референциальных визитов, и как можно преодолеть или уменьшить их отрицательное воздействие?

Ошибка 1. Задача подготовки визита доверена сотруднику клиента, который самостоятельно определяет список участников и вопросов на основе своего видения задачи. Худший сценарий - визит, организованный агентом конкурента от имени потенциального клиента.

Стратегия реагирования:

Устанавливайте контакты до визита, чтобы убедиться, что команда клиента приедет в том составе, который был оговорен. Не стесняйтесь потратить время на обзвон всех участников, чтобы уточнить их ожидания и подготовить их к встрече.

 

Ошибка 2. Список участников слишком обширен.

Стратегия реагирования:

Когда вы предлагаете клиенту сформировать рабочую группу, сразу уточните оптимальное количество участников - от 3 до 5 человек. Объясните, что референциальный визит отличается от экскурсии, и для максимальной эффективности встречи важно ограничить количество участников. Подчеркните, что даже если клиент не выберет вашу компанию, информация, полученная в ходе визита, будет полезной для его проекта.

В случае, когда рассматриваются несколько функциональных областей, например, управление персоналом и планирование производства, рекомендуется сформировать несколько групп и подходить к организации поездки как к организации нескольких визитов.

 

Ошибка 3. Слишком обширный список вопросов или слишком общие формулировки.

Стратегия реагирования:

Оптимальное количество вопросов в рамках одной темы – от 9 до 12. Если их больше, следует оптимизировать список, учитывая методы, описанные выше, такие как формирование ожиданий, опрос участников, уточнение задач и разъяснение целей визита. Необходимо также разъяснить коллегам, что время экспертов и консультантов вашей компании менее ценно для продаж, чем время специалистов клиента, готовых взаимодействовать с потенциальным заказчиком. Подготовка семинаров по изучению функциональных особенностей продукта клиентской проектной группой и демонстрационных примеров также является важным этапом.

 

Ошибка 4. Принимающая сторона сразу начинает презентацию и углубляется в технические детали.Это нежелательно, поскольку важная информация может быть упущена из-за недостаточной подготовки аудитории.

Стратегия реагирования:

Важно мягко остановить докладчика и взять инициативу в свои руки, представив участников, объяснив цели встречи и регламент, и подчеркнув важность мероприятия. Создание дружественной атмосферы и передача инициативы ведущим способствует более эффективному общению.

 

Ошибка 5. Отсутствие благодарности клиенту за проведенную встречу.

Стратегия реагирования:

Важно помнить, что и специалисты клиента также испытывают стресс и ожидают признания своей работы. Поэтому важно отправить письмо с благодарностью руководителю организации от вашей компании, а также рекомендуется, чтобы клиент также отправил аналогичное письмо. Сохранение шаблонов писем поможет в будущем в эффективной организации таких мероприятий.

 

Ошибка 6. Проведение визита в слишком ранний срок.

Стратегия реагирования:

Важно помнить, что главная цель визита - заинтересовать клиента в вашей компании. Если потребность еще не сформирована, ранний визит может быть излишним и привести к излишним затратам времени и ресурсов. Используйте время и ресурсы согласно их целевому назначению.

 

Подготовка и проведение референциальных визитов представляют собой сложный и ответственный процесс, который требует внимательного планирования и организации. Изложенные ошибки и стратегии реагирования представляют собой важные аспекты, которые помогают минимизировать негативные последствия и повышают эффективность визитов.

Реализация описанных методов позволяет не только снизить риски возникновения проблем, но и создать благоприятную атмосферу для дальнейшего взаимодействия с клиентами. Систематический анализ и устранение потенциальных ошибок способствуют улучшению качества взаимодействия и укреплению деловых отношений.