Как построить систему обучения менеджеров по продажам в компании. Ключевые шаги и методы

Живые тренинги или онлайн-курсы? В данной статье будет рассмотрено, как наиболее успешно построить систему обучения менеджеров по продажам, используя передовые методики. Смешанное обучение - ключевая тенденция, сочетающая гибкость онлайн-форматов с эффективностью очных занятий. Узнайте, как создать образовательную программу, соответствующую потребностям каждого работника. Поддерживайте профессиональный рост в любом месте и в любое время, экономя время и ресурсы компании. Сделайте выбор в пользу оптимального формата обучения и создайте команду успешных продавцов.

 

Обычно заказчики обучения разделяются на два основных лагеря: одни предпочитают обучение в формате выездных семинаров, другие предпочитают развивать своих сотрудников непосредственно на рабочем месте, считая это более экономичным и практичным подходом. Давайте разберемся в преимуществах каждого из подходов:

 

Живой тренинг (вне работы)

Подход к обучению:

Выдернуть всех продавцов на 2-дневный тренинг, оторвать участников от рутинных обязанностей

 

Плюсы подхода:

Сотрудники получат новые знания и хорошенько взбодрятся

Дистанционное обучение. Zoom-онлайн, еженедельно по 3 часа

Подход к обучению:

• Давать обучение в формате «Одна неделя-один навык» дозированно
• Развивать навыки менеджеров без отрыва от ежедневных задач
• Каждое обучение начинать с персонального разбора выполнения заданий на неделю
• На рабочем месте, дистанционно, zoom
• Хорошо подходит для сотрудников, которые работают в регионах

Плюсы подхода:

Сотрудники быстрее осваивают небольшие объемы информации и сразу внедряют новые знания в работу. Легко мерить эффективность обучения.

 

Электронное обучение

Подход к обучению:

Давать знания дозированно и развивать навыки менеджеров без отрыва от ежедневных задач

 

Плюсы подхода:

Сотрудники быстрее осваивают небольшие объемы информации и сразу внедряют новые знания в работу

 

Возможны различные варианты. Каждая компания сама выбирает тот метод, который наиболее эффективен в конкретной ситуации. Однако существует подход, который учитывает пожелания обеих сторон и объединяет преимущества обоих методов - смешанное обучение.

С развитием информационных технологий все больше популярности приобретает смешанное обучение (blended learning). Этот метод сочетает традиционные формы обучения с присутствием преподавателя на всех этапах обучения, работу в небольших группах и элементы дистанционного обучения: аудио, видео, графику, интерактивные элементы для удержания внимания аудитории.

 

Как реализовать смешанное обучение

Шаг 1. Начните с дистанционного обучения

Часто у компаний с распределенными командами бывает ограниченный бюджет на развитие персонала. Из-за этого только определенные сотрудники попадают на тренинги, как правило, те, кто находится ближе к месту обучения или кто показывает хорошие результаты в работе. Однако те, кто действительно нуждается в новых знаниях, могут остаться без должного обучения. Дистанционное онлайн-обучение решает эту проблему:

Дистанционное обучение проводится синхронно, что позволяет обучающимся обмениваться опытом при решении рабочих кейсов. Также записи занятий доступны в группе для повторения в любое удобное время. После завершения первого цикла обучения можно легко создать адаптационный электронный курс для новых сотрудников.

Сотрудники получают необходимые знания без перерывов в работе, вне зависимости от их местоположения. Это помогает всем сформировать общее представление.

Современное дистанционное обучение позволяет пройти полный цикл обучения за короткое время и включает практическую работу. Это отличное решение для компаний, стремящихся эффективно использовать бюджет на обучение сотрудников.

 

Шаг 2. Переключитесь на смешанные активности

Когда уровень знаний сотрудников выровнен, можно переходить к совместным активностям. Здесь нет нужды в подробном изучении теории - можно кратко вспомнить изученное и перейти к практике.

Участники сосредотачиваются на закреплении навыков, что помогает сократить время обучения и избежать лишних расходов на тренера и место проведения обучения.

Смешанное обучение лучше всего адаптируется под конкретные потребности компании. Например, можно провести Живую презентацию-обучение по новому продукту, записать видео для дальнейшего использования в электронном обучении. Далее провести дистанционное обучение с тестированием по продукту и разработать мини-курс для обучения новых сотрудников.

 

Преимущества смешанного обучения для бизнеса

• Непрерывное образование. Сотрудники могут получать новые знания в удобное время и месте.
• Снижение выгорания. Отсутствие страха быть хуже других и возможность пересмотреть материал в любое время.
• Индивидуальный подход. Сотрудники могут выбирать свой путь обучения и менять траекторию в зависимости от своих интересов.
• Интерактивность. Возможность использовать различные материалы в обучении для увеличения вовлеченности.
• Контроль прогресса. Система позволяет отслеживать успеваемость и мотивировать сотрудников.

 

Рекомендации для руководителей

Попробуйте сами или внедрите смешанное обучение в своем отделе. Выберите компанию, которая уже успешно его использует. Это поможет сэкономить время и обеспечит необходимую поддержку во время обучения сотрудников.

 

Вывод

Выбор формата обучения для менеджеров по продажам важен и должен соответствовать потребностям компании. Смешанное обучение объединяет преимущества онлайн и офлайн обучения, делая процесс более гибким и эффективным. Регулярное оценивание эффективности программы обучения и корректировка программы помогут компании успешно развивать своих сотрудников.