Эффективные стратегии увеличения продаж B2B через отправку коммерческих предложений

Этот материал поможет маркетологам, бизнес-аналитикам, руководителям и владельцам компаний, которые хотят оптимизировать процесс отправки коммерческих предложений и повысить их эффективность. Знания B2B-продавцов о правильных методах составления и отправки коммерческих предложений способствуют росту продаж, привлечению новых клиентов и укреплению позиций на рынке.

Подавляющее большинство (около 85%) отправленных клиентам коммерческих предложений (КП) не приносят результатов. Я расскажу, как изменить ситуацию к лучшему: сократить рекламные затраты, уменьшить количество холодных звонков и увеличить количество реальных клиентов!

 

Главные ошибки:

1. Многие отправляемые КП страдают от недостатка информации: перечень цен (целиком или частично), содержащий запутанные аббревиатуры, фрагментарную информацию о продукции, либо рекламные материалы, в которых повторяются общие фразы о высоком качестве продукции, долголетии компании и других стандартных моментах. Когда информации в КП недостаточно, это может создать неопределенность у клиента и вызвать недоверие к компании, так как он может рассматривать недостаток информации как несерьезный подход к делу.
2. Избыточное количество лишней информации. Перегруженный текст затрудняет восприятие основных сообщений. Клиенту сложно разобраться в массе деталей и выделить ключевые моменты, что может привести к потере интереса и отклонению предложения в пользу конкурентов. Визуальное и содержательное оформление часто оставляет желать лучшего. Отсутствие персонализации и аргументации в пользу выбора вашей компании делает КП малоубедительным, упуская шанс выделиться среди конкурентов.
3. B2B-продавцы часто не знают оптимального момента для отправки КП и не учитывают запросы получателей. Они отправляют типовые предложения, не обращая внимания на потребности конкретного клиента. Момент отправки КП имеет решающее значение, поскольку это определяет степень готовности потенциального клиента к принятию решения.
4. Отправка коммерческого предложения не тому сотруднику в компании ведет к упущению возможности презентовать предложение непосредственно тому, кто принимает решения о сделке. Важно, чтобы КП попало к нужному человеку, потому что именно он принимает решения о покупке товаров или услуг.

Важно учитывать интересы и потребности клиента, создавать персонализированные и привлекательные предложения, стимулирующие клиента к действию. Кроме того, необходимо иметь разнообразные шаблоны КП и подходить к отправке с умом, а не со спешкой.

 

Как улучшить результативность при подготовке и отправке коммерческих предложений?

1.  Перед звонком в компанию тщательно изучите её. Чем более всесторонняя подготовка, тем успешнее результат.

2.  Постарайтесь взять собеседника на свою сторону и получить информацию о подходящем для вас контакте. Узнайте его должность, контактные данные и роль в принятии решений.

3.  Необходимо установить контакт с целевым сотрудником и уточнить ряд важных вопросов, которые помогут определить дальнейшие шаги и повысить шансы на успешное заключение сделки:

• Имеется ли у компании конкретная потребность в вашей продукции или услугах?
• Каковы сроки для выбора поставщиков и насколько срочна необходимость в закупке? Какие критерии сравнения продукции у компании, помимо цены?
• Возможна ли поставка готовых изделий местного производства или требуются заказные партии иностранного происхождения?
• Как происходит выбор поставщика и, если через систему тендерных закупок, кто инициирует такую закупку?
• Существуют ли перспективные разработки или инвестиционные проекты на предприятии?
• Кто еще будет участвовать в принятии решения о сделке?
• Каковы покупательские мотивы у различных участников?
• Какие действия предполагает клиент после ознакомления с вашим КП?
• Какие поставщики им нравились или не нравились в прошлом, и почему?
• Требуется ли проверка нового поставщика через тестирование его продукции на производстве?

     Эти вопросы помогут лучше понять потребности и ожидания клиента, что способствует более эффективному взаимодействию и повышает вероятность заключения успешной сделки.

4.  Создавайте КП только после полного понимания потребностей клиента. Предложение должно быть уникальным и вовлекающим.

5.  Разнообразные стимулы, такие как акции, подарки или дополнительный сервис, могут стимулировать заключение сделки.

6.  После отправки КП перезвоните и уточните, получил ли клиент ваше предложение, и соответствует ли оно его ожиданиям. Планируйте дальнейшие шаги и возможные встречи.

 

Большая часть работы по формированию КП возлагается на маркетологов, тогда как остальная ответственность лежит на плечах B2B-продавцов. Вложения в разработку КП будут оправданы благодаря увеличению успешности и объема сделок. B2B-продавцы играют важную роль в процессе продажи, поэтому необходимо, чтобы они активно занимались изучением мотивации сотрудников потенциальных клиентов и адаптировались к их потребностям. Формулировки коммерческих предложений должны быть гибкими и учитывать особенности каждого клиента.

Обращение к специалистам может быть ключом к успешному созданию эффективных коммерческих предложений, если вам представляется сложным самостоятельно справиться с этой задачей.

 

Что такое Шахматка квартир и как ее применять при подготовке коммерческих предложений?

Шахматка (квартирограмма) – это один из самых популярных, удобных инструментов в строительной и риелторской индустрии. Она представляет собой “квадратики” квартир на плане дома и помогает наглядно получить всю интересующую информацию: наличие свободных квартир с учетом секций и этажей, их характеристики, стоимость и другие важные детали. Шахматка отражает сложность ситуации, когда продавцу приходится работать с различными объектами недвижимости, находящимися в разных местах, с разными характеристиками. Продавцы применяют разнообразные подходы к каждому объекту: визуальные презентации, подготовку отчетов, учет юридических нюансов, а также различные варианты оплаты, такие как ипотека, рассрочка, материнский капитал и другие.

 

Шахматка и разработка КП являются двумя важными инструментами, которые могут быть успешно применены в различных сферах бизнеса для достижения высоких результатов.

Сначала необходимо провести анализ рынка и выявить потребности целевой аудитории. Используя шахматку объектов, можно наглядно представить доступные продукты или услуги и их особенности, что поможет лучше понять запросы потенциальных клиентов.

Далее, на основе полученной информации, можно разработать индивидуализированные коммерческие предложения для каждого клиента или клиентской группы. При этом шахматка объектов поможет выделить наиболее подходящие варианты и предложить клиентам наиболее выгодные условия сотрудничества.

Кроме того, шахматка объектов может быть использована для визуализации различных аспектов КП, таких как сроки выполнения работ, варианты оплаты, дополнительные услуги и преимущества продукта или услуги.

Использование шахматки объектов в сочетании с разработкой коммерческих предложений позволяет создать индивидуализированные и привлекательные предложения для клиентов в любой сфере бизнеса. Этот подход позволяет принимать обоснованные решения на основе анализа рынка и потребностей клиентов, что является ключевым элементом успешной бизнес-стратегии.

 

В обстановке, где стратегическое мышление играет важную роль, подготовка и отправка коммерческих предложений становится не просто формальным этапом, а стратегическим шагом, направленным на достижение поставленных целей.