Эффективные стратегии продаж FMCG-товаров без использования рекламы

Часто продавцы сталкиваются с низкими продажами и оправдывают это отсутствием рекламы. Однако лидерам рынка, где реклама запрещена, удается успешно продавать и запускать новые торговые марки.

 

Преимущества от выполнения рекомендаций

Реализация рекомендаций из этой статьи позволит компаниям:

• Увеличить активную клиентскую базу и дистрибьюцию без рекламы;
• Сэкономить на рекламных расходах и получить возврат ранее потерянных клиентов;
• Увеличить продажи и товарооборот без излишних скидок;
• Снизить дебиторскую задолженность и сократить текучесть персонала в отделах продаж.

 

Парадокс рекламы

Реклама, несмотря на свою значимость, становится все менее эффективной и более дорогостоящей. Потребители устали от рекламы и активно ее игнорируют.

Стоимость рекламы постоянно растет, а эффективность ее падает. Количество рекламных каналов и средств достигло огромных цифр, что приводит к рассеиванию внимания покупателей.

В условиях ограничений на рекламу, как в случае с алкоголем, табаком и фармацевтикой, требуются новые подходы к продвижению продукции. Стандартные методы становятся неэффективными.

 

Суть подхода

Эффективные продажи возможны благодаря:

• Созданию товаров с явными преимуществами и ценностями.
• Производству товаров по запросам рынка.
• Упаковке продукции, которая сама по себе является привлекательной для покупателя.

 

Продающая упаковка

Хорошо продуманная упаковка может значительно сэкономить на рекламном бюджете и привлечь покупателей.

Хорошая продающая упаковка имеет потенциал сэкономить до 500 тыс. евро в год на рекламном бюджете владельцу торговой марки.

 

Обеспечение максимальной дистрибьюции и логистики

Производитель стремится к широкой дистрибьюции в различных каналах продаж и на нужных территориях. Это позволяет потребителям легко приобрести товары в любое время.

Ценообразование продукции должно быть привлекательным для покупателей и выгодным для торговых партнеров. Производитель также стимулирует партнеров для активной продажи товаров.

 

Обучение менеджеров по продажам

Менеджеры по продажам должны быть обучены эффективным стратегиям продаж без использования рекламы. Они должны уметь разрешать типовые возражения со стороны торговых точек.

 

Планирование и реализация проекта

1. Изучение специфики бизнеса компании и ее сегментации клиентской базы.
2. Разработка ценностных предложений для продукции и компании.
3. Проведение Retail Census-исследования и сегментации клиентской базы.
4. Разработка "Чемоданчика десятков инструментов продавца" для успешных продаж.
5. Проверка новых подходов на тестовом сегменте клиентов и обучение продавцов.
6. Фиксация стандартов продаж и многоступенчатое обучение персонала.

Эффективные стратегии продаж без использования рекламы требуют новых подходов и креативности. Сосредоточившись на создании ценных и привлекательных продуктов, компании могут успешно продвигать свою продукцию даже без массовой рекламы.