5 приемов для увеличения продаж в розничной торговле

Часто в розничном бизнесе продажи рассматриваются как алгоритм, выполнение которого должно привести к успеху. Владельцы используют уже устоявшиеся инструменты и надеются, что продажи начнут стремительно расти. Вот типичные заблуждения относительно финансового успеха в рознице: «продавайте по более низким ценам, чем у конкурентов», «разместите рекламу в целевых СМИ - и клиенты начнут приходить», «обучите продавцов грамотному общению с клиентами - и каждый второй посетитель станет покупателем», и так далее.

Однако многие не осознают, что продажи - это система, где каждый элемент связан с другим, и каждое действие требует поддержки соответствующей стратегии и тактики. Если придерживаться только "единовременных решений", не контролировать их результаты или поверхностно подходить к привлечению клиентов, можно очень быстро оказаться в тупике.

 

1. Измеряйте, чтобы контролировать!

Как говорил Адам Смит, то, что нельзя измерить в организации, не существует. Если вы не измеряете конверсию, трафик покупателей, объемы продаж и так далее, значит, вы не можете контролировать эти показатели и, следовательно, не имеете возможности на них влиять!

Консультанты по организации провели аудит в одной торговой компании. Владелец бизнеса запросил консультацию, так как несмотря на большое количество клиентов, продажи оставались на достаточно низком уровне. При задании вопроса управляющему директору о среднем чеке по каждому магазину, консультанты заметили его удивление. Дальнейший анализ показал, что при высокой конверсии покупателей, средний чек в большинстве магазинов был низким. При проверке было выяснено, что причина заключалась в неправильной организации расположения товаров: покупателям приходилось искать сопутствующие товары в разных частях магазина, что приводило к ограничению покупок. После грамотной организации мерчендайзинга продажи резко возросли.

При внедрении новых технологий обязательно проводите измерения. Особенно для ключевых показателей, таких как продажи или клиентская активность, разработайте систему показателей и тщательно отслеживайте их. Желательно проводить измерения еженедельно, а для крупных компаний – ежедневно.

Важно помнить! Не внедряйте сразу несколько методик, начните с одной и следите за изменениями. Когда увидите результат, тогда можете перейти к следующему инструменту – самое главное, чтобы не возникало путаницы и нечеткого понимания происходящего.

 

2. Продвигайте комплексный продукт

Один из наиболее эффективных способов увеличить продажи - внедрение системы кросс-продаж (допродаж). Вы, наверное, сталкивались с этим в реальной жизни: когда вы покупаете ботинки в магазине, продавец сразу же предлагает приобрести средства по уходу за обувью, стельки или носки. И это действительно работает: клиент приобретает сразу комплексный набор товаров, избавляя себя от необходимости искать их отдельно. Кроме того, продажа продукта лояльному клиенту (ведь если он совершает покупку, значит, он доверяет вам), намного проще, чем потенциальному покупателю. Комплексное предложение может включать в себя следующее:

1. Сопутствующий товар.
2. Товар со скидкой. Если клиенту предложить продукт, который прекрасно дополняет основную покупку, по цене 30-50% от базовой стоимости заказа, в среднем 20-25% клиентов с удовольствием его купят.
3. Товар, который не пользуется большим спросом отдельно, но может быть хорошо продан в связи с каким-то другим продуктом. Например, отдельные виды десертов могут иметь маленький спрос в ресторане, но если их предлагать вместе с кофе - это может оказаться очень эффективным.

Поэтому первое, что следует сделать немедленно, - составить список товаров, которые можно объединить на основе схожести, общего назначения или дополняющих друг друга, и создать мотивацию для продавцов заниматься допродажами.

 

3. Призывайте к действию!

Все коммуникационные сообщения клиенту должны содержать конкретные указания о том, что ему необходимо сделать после прочтения. Например: только 22 ноября - скидка на все шубы 20%! Воспользуйтесь своей возможностью - приходите за покупкой 22 ноября!

Часто рекламные акции и коммерческие предложения содержат много информации, но не предлагают простого механизма: что делать клиенту после получения этой информации. Укажите несколько раз в тексте, куда ему нужно позвонить, куда нужно прийти или на каком сайте можно задать свой вопрос. Если вы хотите, чтобы клиент самостоятельно проявил инициативу, дайте ему такую возможность!

Здесь хорошо сработает "правило английского сержанта": сначала скажите, о чем собираетесь рассказывать, затем расскажите об этом, а затем еще раз напомните о том, что только что говорили.

Призыв должен повторяться не менее трех раз - так он запомнится, и когда все остальное будет забыто, клиент будет помнить самый важный алгоритм: куда позвонить, когда прийти за покупкой и по какому адресу, на каком сайте оформить заявку.

 

4. Продемонстрируйте свои конкурентные преимущества, чтобы выделиться

Приведенные общие фразы о высоком уровне обслуживания и надежности не вызывают доверия у потенциальных клиентов, так как они слышат их повсюду. Если вы хотите быть уникальными в глазах клиентов, необходимо продемонстрировать свою уникальность конкретными фактами. Покажите свои навыки и лицензии, предоставьте рекомендации от крупных заказчиков и покажите оценки экспертов. Например, вы можете упомянуть, что вашей страховой компании присвоен рейтинг надежности А++. Такие конкретные и проверяемые факты позволят вам выделиться среди конкурентов.

Если у вас есть уникальный продукт или нестандартный набор услуг, не забудьте об этом рассказать потенциальным клиентам.

Вместо общей фразы о надежности вашей компании, вы можете сказать, что работаете на рынке продвижения сайтов уже 10 лет и успешно завершили более 5 000 интернет-проектов. Среди них более 3 000 сайтов, созданных вами, находятся в топ-10 по поисковым запросам, а более 2 000 веб-ресурсов увеличили свои продажи в три и более раз. Такие конкретные цифры и факты помогут вам подтвердить свою уникальность и профессионализм.

Цифры, факты, рекомендации и экспертные мнения являются лучшим способом донести свою уникальность до клиентов.

 

5. Говорите о выгодах для клиента

Что является выгодой для клиента?

Простая формула:

Ценность = Выгода - Цена

 

Оставив цену товара на месте, что остается? Как правило, клиент покупает не сам продукт, а все то, что он получает вместе с ним. Основными видами выгоды для клиента являются:

• Комфорт
• Безопасность (надёжность, защита)
• Престиж и статусность
• Экономия (финансовая, временная и прочая)
• Новизна (некоторые люди готовы приобрести сотовый телефон или автомобиль только потому, что они последней модели).

Осознавая, что именно привлекает клиентов, вы сможете говорить на их языке и подчеркнуть, какая именно выгода они получат от приобретения вашего товара или услуги.

И это далеко не полный список того, какие ценности реально важны для клиентов. Поймите, что вам необходимо выяснить, чего именно хочет ваш клиент, и научить ваших продавцов уметь работать с этими глубокими запросами. Как правило, ответы на эти вопросы становятся ясными уже после первых вопросов, заданных клиентом: "А есть более доступный вариант?", "Предоставляете ли вы гарантию?", "Я видела такое интересное предложение в вашем последнем каталоге..."

 

Используйте следующую формулу, чтобы продемонстрировать преимущества:

1. Укажите свойства товара (например, использование нашего оборудования для производства молока).
2. Добавьте связку (например, вы получаете/у вас есть возможность/вы приобретаете).
3. Укажите выгоду (например, увеличение производства на 20 литров в сутки).

 

Еще раз:

Свойство товара + связка + выгода = Цена

Будьте готовы работать с истинными ценностями клиента и научите ваших продавцов делать то же самое!

Следуйте этим простым советам, и вы сразу заметите рост продаж.